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如何利用贈品勾引你的顧客
2015年10月15日 來源:餐飲新聞  瀏覽:  

  贈品的魅力不可擋

  贈品,即送給顧客的禮品。在營銷界,有個極具震撼性的活動案例,其中,贈品就是商家至勝的關鍵。

  2005年4月,臺灣陷入一片HelloKitty磁鐵的搜集狂潮。消費者只要到超商購物滿77元,就可以拿到一個HelloKitty的3D磁鐵。由于磁鐵共有不同年份的31款、以及多款隱藏版、游臺灣版,更引起搜集話題。據該企業估算,總計送出的磁鐵超過上億個,相當于全臺灣平均每個人都有5個以上。

  送kitty磁鐵的營銷手法,正是一般所謂的滿額贈送;消費者上門消費滿一定金額,就送贈品或者其他優惠。磁鐵本身是不用多花消費者一毛錢的0元贈品,甚至你想單獨購買也買不到,卻能成為商家吸引消費者的絕佳利器。

  這足以能證明贈品的魅力甚至可以超越商品本身。如今滿額送,或者是積分兌換贈品的形式在餐飲界并不足為奇,甚至已經到爛大街的地步。反而是哪個店里沒有饋贈反而讓顧客覺得損失了些什么。只是,做餐飲市場的人似乎缺乏想象,又或者是太實在,低估了顧客對于精致生活的需求。贈品盡是些消費券、折扣券之類的讓人眼睛里只看到它能當錢花的一面。這就好比胸大無腦的美女,總是缺少持續的吸引力和驚喜感的。

  什么樣的贈品才有吸引力?一位大學的教授非常在意全球通俱樂部有沒有兌現給他贈送《財經》雜志的承諾,因為他覺得這是身份和品位的象征;一位月入過萬的女白領非常在意銀行信用卡的積分贈品何時送到手中,因為她覺得這是一種特時尚的炫耀性消費;一位堪稱社會專家的傳媒人可以不惜代價換取一個周杰倫Hip—Hop風格的限量版背包,因為他是一個百分百的周杰倫粉絲。

  今年三八節的時候,各大飯店在贈品方面都蠢蠢欲動。但似乎都沒掌握贈品的精髓,比如飯時候給到場的女顧客每人送一碗當歸蛋,菜還沒上,叫人先把胃給填飽了,雖然體現了對女性同志的人文關懷,贈品也送了,消費卻很難拉動。與此類似的還有力力漁港,只要餐桌上有女性同胞,便在飯后送一碗銀耳蓮子羹。具小編在現場的體驗和觀察,因蓮子羹是早就做好放在一旁待用的,等到最后端上餐桌已經是冷的了,本來酒足飯飽的顧客最后再喝涼口冷羹,那內心也是拔涼拔涼的。雞肋啊!不喝浪費,但又實在喝不下了。其實,做餐飲真的可以突破“顧客只是來吃”的這個思維瓶頸,婦女節送只小玫瑰人家也許比吃個蛋更開心

  贈送方式多樣化,掌握顧客心理是關鍵

  餐企要掌握顧客的心理,前期在贈品的選擇上多下工夫很有必要。一些營銷類書籍上羅列了N多原則。其中有些就自相矛盾,只做參考。比如:送就要送在明處,顯然,實際情況并非如此。接下來要講的就是暗著送贈品的好處。

  送贈品的方式也可以靈活多樣。占便宜的心理人人都有,何不與顧客玩點小心機。讓他“意外”地獲得點贈品,當顧客在得意洋洋之際,已落入商家鼓掌之中。得了便宜還賣乖的人畢竟不是多數,這次來消費嘗到一點甜頭,保準會一直惦記著你們家餐廳。

  舉個例子:有一家餐廳C,店里面除了桌椅以外還陳列著各種各樣的物品,甚至還有咸蛋超人等各種兒童玩具,這使得店里顯得有些擁擠雜亂,但這個店的生意卻非常好。顧客飯后會送上來一杯茶,茶的味道很特別,大部分人會喜歡的口味。很多顧客會不由得問一句,這是什么茶葉?這時店主就會很自然地送給顧客一包茶葉,然后神秘一笑。

  言外之意:茶葉哪里來的就不告訴你了,要喝茶,下次再來我店里消費吧!顧客意外得到店主的饋贈,心里當然特別高興。如果客戶是帶了孩子一起來的,那引起孩子興趣的東西可就多了,店主到時候可以送的東西也就更多了。

  店主利用人們想占小便宜的心理,故意不說出是贈品,而在客戶提出要求后故作“慷慨”地送給客戶,人為地制造出這種感情上的漏洞,好象是礙于面子自己做出的“犧牲”。這種情況下,消費者反而覺得是因為自己的人格魅力或者討價還價的技巧而占到了便宜,反過來,他們“占便宜”后的愉悅感又會給店主帶來更多的客源。

  送禮也要看人來

  這是個看臉的時代,送禮也要看人來。當然,我們并不是要根據顧客的長相來決定送不送贈品,送什么贈品。前不久,鄭州那家“靠臉吃飯”餐廳雖然噱頭足,前期賺足了眼球。但后來不就被政府勒令把招牌給下了么。這樣公然提倡違背社會主義正確價值觀的做法當然有待商榷。但細分目標市場,根據顧客的類型來選擇贈品還是可以的。

  比如老年客人,送哪些禮品;小朋友來了,送哪些禮品;白領女性,送哪些禮品。商務宴請、家庭聚會、婚宴壽宴呢……

  但是送禮品,千萬不要送到讓客人一進門就一直找服務員要禮品的程度。而是要給客人帶來一種意外的感覺和驚喜,給他一種超越期望的價值。

  根據不同的客人,送不同的禮物,這和見人說人話,見鬼說鬼話是一個道理。投其所好,送到人家心坎上,別人才會感謝你的好。

  北京有一家餐廳,當老年客人消費滿一定額度,餐廳經理就會送給他一份禮品——老年人的健康手冊。這個手冊是他們自己編寫設計的,介紹老年客人應該注重哪些飲食,怎么搭配,早上幾點鐘起來合適,晚上幾點鐘睡覺合適,如何做好晨練,平常應該做哪些運動,平常應該如何評估自己的身體,等等。很多老年人看到這個健康手冊,就很開心,隨時帶在身上,每天都會學習。這樣的禮品,對這些老年客人來說是有價值的。

  一對夫妻到一家餐廳就餐,用餐結束,服務員送了兩副筷子,并祝好事成雙,快快樂樂。現在這個筷子夫妻倆還在用,這對顧客是很有意義的禮品。

  贈品促銷策略是很多餐廳在實際促銷活動中運用的較多的,但真正用的恰到好處的卻不多,很重要的原因是因為很多餐廳經營管理者沒有認識到贈品當中的奧秘,譬如贈品贈送的對象、時機,以及針對不同的促銷活動主題選擇不同的贈品等都是值得我們思考的問題,例如在圣誕節、元旦新年的促銷活動時把臺歷作為贈品、在重陽節的時候贈送一盒餐廳自制的重陽糕、母親節的時候送上一朵康乃馨給餐廳的媽媽等等都是很不錯的選擇。提醒餐廳經營管理者謹記的一句話是:“千里送鵝毛,禮輕情意重”,在送出贈品的時候一定要帶上餐廳最溫馨的祝福,千萬不要流于贈品的形式,而忽略了消費者的情感需求。

  最后值得注意的是,餐廳在開展贈品促銷時,一定要走出“贈品就是不值錢的東西”的誤區,如果顧客對餐廳的贈品存在著這樣的看法和誤解,那么餐廳的贈品促銷活動就沒有必要開展下去了,它不僅不能達到我們既定的促銷活動目的,反而是對餐廳資源的一種浪費。因此,我們餐飲經營管理者首先就要認可贈品的價值,提升贈品的價值,通過贈品這個杠桿撬開顧客的心扉。但同時要提醒的是,餐廳的贈品是對餐廳產品和服務的一種適當的補充,是為了來襯托餐廳的主題產品這片“紅花”的,千萬不要讓贈品搶了主題產品的風頭,在贈品和主題產品的價值體現之間找到一個適當的平衡點很重要。
 

[編輯:Elaine]
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